La percezione che si ha di un oggetto o un particolare prodotto, è spesso influenzata dall’idea che abbiamo del suo brand. Esistono un’infinità di tecniche per migliorare il marketing tradizionale legato alla vendita, queste indirizzano il potenziale cliente verso la direzione stabilita attraverso un’oculata strategia.
Tali processi di vendita sono legati in modo indissolubile alla mente del consumatore, che inconsciamente attraverso il messaggio pubblicitario, propende verso l’idea creata nella propria mente. Nelle prossime righe analizzeremo meglio queste strategie di marketing e cercheremo di capire cosa sia il Neuromarketing.
Approfondimenti:
Un po’ di storia sul Neuromarketing
Prima di addentrarci nella definizione e nelle tecniche di Neuromarketing e come applicarlo per il coinvolgimento emotivo, è fondamentale conoscerne le origini ed un po’ di storia, così da poter comprendere al meglio le motivazioni della nascita e della sua evoluzione.
Il termine Neuromarketing nasce nel 2002, coniato da Ale Smidts in seguito a specifiche attività di ricerca universitaria; l’ambito universitario ha aiutato Ale Smidts prima a teorizzare e successivamente a sperimentare questo nuovo concetto, trasformandolo in una vera e propria definizione e disciplina di studio.
Come è facile immaginare già dall’etimologia della parola, il vocabolo neuromarketing assimila differenti aree scientifiche, ciò risulta molto importante perché aiuta a comprendere quanto sia eclettico e universale l’approccio a questo nuovo modo di fare marketing.
È essenziale quindi stabilire che il neuromarketing sia a tutti gli effetti una disciplina scientifica che poggia le proprie basi su solide argomentazioni e dati certi. Dopo questa doverosa premessa, è il momento di darne una definizione e capirne le differenti tecniche.
Definizione e significato di Neuromarketing
Il neuromarketing si definisce come:
“una branca della neuroeconomia specificatamente rivolta all’individuazione dei canali di comunicazione più diretti nei processi decisionali di acquisto, attraverso l’utilizzo di metodologie e strumenti legati alle neuroscienze”.
Come si può facilmente dedurre il neuromarketing si occupa di comprendere prima e di esplicare poi, i motivi per cui colui che acquista un prodotto scelga quello invece che un altro. Si può quindi circoscrivere in quelle discipline che analizzano le motivazioni incondizionate di un consumatore verso l’acquisto di un bene o servizio.
Neuromarketing e la contrapposizione alle tecniche tradizionali
Nei primi anni del 2000 sono state utilizzate per la prima volta le tecniche di neuromarketing. Nel periodo antecedente quella data per indagini di mercato e consumi degli acquirenti, ci si affidava alle metodologie tradizionali; quest’ultime identificabili nelle interviste, sondaggi, osservazioni e questionari sul tema.
La grande novità introdotta dal neuromarketing verte su una differente metodologia di ricerca, questo infatti indaga sulle reazioni fisiologiche che l’individuo ha in risposta agli stimoli esterni. Il processo viene indirizzato verso l’analisi dei comportamenti dell’attività cerebrale di fronte ad una pubblicità oppure uno specifico prodotto, sia esso di un supermercato o di altro genere.
Attraverso l’analisi del comportamento dei consumatori e dei dati ricavati dalle risposte cerebrali per capire cosa accade nel cervello, quest’ultime usualmente inerenti agli stimoli di memorizzazione e di piacevolezza, si riscontrano informazioni molto utili per determinare se uno spot pubblicitario stia veicolando il messaggio nel modo più adatto per finalizzare un acquisto.
Per questo motivo sempre più aziende utilizzano tecniche di neuromarketing per comprendere al meglio se le loro pubblicità ed il loro prodotto vengono veicolate nel modo migliore.
Tecniche del Neuromarketing
Conoscendo la definizione e lo scopo di tale disciplina, è interessante indagare in modo più approfondito le tecniche che il neuromarketing adotta per essere efficace. Come anticipato nelle righe precedenti, il neuromarketing è una scienza e come tale utilizza metodi analitici per immagazzinare le informazioni necessarie. Vediamo le più utilizzate.
Eye tracking
La traduzione dall’inglese rende abbastanza semplice capire di cosa si stia trattando; l’eye tracking è tra le tecniche più utilizzate, questa attraverso un dispositivo per la registrazione e l’analisi dei movimenti della pupilla, determina il grado di attenzione e soprattutto i punti più attrattivi per l’interesse della persona.
Ci si immagini uno spot pubblicitario, ci sono punti specifici dove gli occhi vengono particolarmente influenzati, a volte per motivi cromatici e a volte per semplice design delle confezioni.
Il primo utilizzo dell’eye tracking venne impiegato per il monitoraggio dell’attenzione in un supermercato, analizzando così i reparti più ricercati dall’occhio e quali di questi avessero un’attenzione maggiore da parte dei consumatori.
Facial coding
Il Facial coding monitora e interpreta le espressioni facciali del consumatore. Tale tecnica è capace di stabilire quali siano le emozioni provate dopo la stimolazione esterna. Risulta molto efficace negli spot pubblicitari con forte componente emotiva.
Elettrocardiogramma (ECG)
La sola lettura della parola elettrocardiogramma rende benissimo l’idea di quanto il neuromarketing sia innovativo e concreto.
Questa tecnica si basa sulla rilevazione del battito cardiaco, molto utile per identificare le risposte emotive dei consumatori.
È consuetudine infatti che le persone abbiano una diversa frequenza cardiaca quando soggette a stress emotivi e variazione di umore; ideali quindi per ricercare parametri ottimali per la composizione di una pubblicità mirata in uno specifico settore.
Esempi Neuromarketing
Una volta analizzate alcune delle tecniche impiegate per nel neuromarketing è il caso di comprendere come tali idee siano state concretamente messe sul mercato. Vediamo alcuni esempi significativi.
Bibite gassate, l’inizio della scelta
Quando si argomenta sul neuromarketing il primo esempio che si pone in evidenza è sempre quello della percezione del brand. Nell’anno 2004 ci fu un esperimento in cui venivano sottoposti alcuni consumatori all’assaggio di un bicchiere di Coca-Cola ed uno di Pepsi senza conoscerne il reale contenuto.
Gli individui mostrarono, attraverso le analisi di neuromarketing, una netta preferenza nei confronti della Pepsi. Il risultato è interessante perché il 75% dei partecipanti aveva espressamente dichiarato di preferire la Coca-Cola.
Ma come mai accade ciò? La percezione del brand è molto più importante del prodotto in sé, quest’ultimo infatti senza una strategia di veicolazione corretta può risultare meno attraente di un prodotto ben indirizzato.
Il prezzo è tutto
Altro esempio di neuromarketing è quello dell’acquisto per contrasto. Un’azienda posizionò un elettrodomestico dal costo di 300 euro nel suo reparto, ma trascorsi alcuni giorni nessuno acquistò il prodotto.
Affinché l’elettrodomestico risultasse più appetibile fu affiancato da un prodotto molto simile ma dal costo di 550 euro.
Per quanto possa sembrano inusuale, il primo elettrodomestico fu venduto in pochissimo tempo; ciò dimostra quanto le tecniche di neuromarketing siano efficaci sull’analisi dei dati emotivi dei consumatori.
Immagine: https://www.muycanal.com/2018/08/14/10-trucos-mejorar-ventas-neuromarketing
