B2B è un acronimo utilizzato per descrivere un determinato tipo di attività commerciale. In questo articolo andiamo a scoprire di cosa si tratta, come funziona e come ottimizzare i processi di vendita.
Approfondimenti:
B2B, definizione
Sai cos’è questa sigla e a quale categoria si riferisce?
B2B è l’abbreviazione letterale del termini Business To Business, ovvero un’attività interaziendale: si tratta di una transazione di tipo commerciale tra professionisti/possessori di partita iva. Questo tipo di business è diverso ovviamente dal B2C (letteralmente Business To Consumer) in quanto in questo caso i soggetti sono l’impresa e il consumatore finale.
B2B, cos’è e come funziona
Al mondo del B2B appartengono molteplici categorie di attività e aziende e si rivela quindi un ampio settore, in cui i processi di vendita di determinati servizi e/o prodotti sono più complessi rispetto ad altri tipi di commercio.
Vendere a imprese è ovviamente più difficile che farlo ad un consumatore, che deve solamente soddisfare un bisogno: non è improbabile infatti che l’impresa abbia più di una persona che si occupa dell’approvazione dell’acquisto, ed inoltre il valore stesso dei prodotti in vendita (quindi suscettibili di rischio finanziario) porta a dover gestire il rapporto con il cliente con modalità più dinamiche e profonde e a spendere necessariamente più energie e più tempo, in alcuni casi addirittura dei mesi, nulla di preoccupante, è la natura del settore stesso.
Un’azienda ad esempio che si occupa di fornire servizi come copywriting, consulenza o marketing ad altre aziende o imprese professionali dovrà creare la giusta impostazione per attivare un business mentre un’impresa che opera nel settore della meccanica, ad esempio, dove il potenziale cliente dipende da altri colossi o dove vi sono più reparti e più livelli decisionali, dovrà attuare diverse strategie.
Esempi e tipologie di aziende Business To Business
Come accennato poco sopra, le imprese classificate come B2B sono davvero molteplici e coprono un’ampia fetta nel mondo del commercio. Vediamo quali sono alcune delle principali aziende denominate B2B.
- Consulenza. Aziende specializzate in e-commerce, conformità, innovazione, marketing o strategia di cambiamento fanno parte delle imprese che operano B2B. Il mercato delle consulenze è attualmente di grande rilievo.
- Merci. Un’azienda può ricorrere ai servizi di un’altra per completare il ciclo produttivo, come ad esempio l’allevamento di pollame che acquista mangime da un’altra attività. Anche i software rappresentano un tipo di merce tanto quanto un alimento o un materiale meccanico o da costruzione.
- Diritto. Le aziende che si occupano di risoluzioni di controversie o comunque gli studi legali sono classificati come B2B.
- Marketing. Vista l’importanza crescente del content marketing, sempre più imprese ed aziende si rivolgono ad attività B2B specializzate in questo tipo di strategie.
E naturalmente le aziende B2B hanno necessità di promuovere i propri prodotti o servizi tanto quanto le imprese B2C che si rivolgono ad un consumatore finale, e quindi hanno bisogno di un incisivo e diversificato piano di marketing. Anche perché non è raro che un certo tipo di attività B2B possa vendere il suo prodotto/servizio sia alle aziende che ai privati.
Differenza tra B2B e B2C
I principi di marketing Business To Business sono sostanzialmente simili a quelli applicati per il Business To Consumer, tuttavia la principale differenza risiede nel fatto che i potenziali clienti B2B non provvedono a fare i propri acquisti in maniera impulsiva o emozionale, come i consumatori standard: hanno esigenze specifiche e di conseguenza l’approccio deve essere finemente adattato alle necessità del target individuato.
La differenza tra l’acquisto di un bene/prodotto da parte di un consumatore e tra quello effettuato da un’azienda sta nella durata della relazione: nel primo caso molto spesso termina con l’esperienza stessa ed è vissuta come la fase finale di un certo tipo di processo; nel secondo caso invece si tratta di un rapporto potenzialmente duraturo, di conseguenza uno dei principali scopi è quello di regalare soddisfacimento delle esigenze e delle aspettative.
La relazione col cliente può così continuare anche dopo la vendita attraverso tutta una serie di iniziative volte a far perdurare la collaborazione. Il pubblico “tipo” del Business To Business inoltre può variare in continuazione e le parti interessate possono essere di svariato tipo; ad esempio molti potenziali clienti possono mostrarsi interessati non soltanto ad un prodotto dall’alto valore ma anche dalla conformità di questo a determinati standard di sicurezza, imposti dal tipo di attività.
Le ultime tendenze vedono il marketing sviluppato intorno al B2B incentrato sulle ultime innovazioni tecnologiche, quali ad esempio account, Big Data e Intelligenza Artificiale che permettono di raggiungere un livello di personalizzazione più efficiente.
E’ un fattore importantissimo poiché consente alle aziende in gioco di non disperdere energie (come succedeva fino a qualche tempo fa) per raggiungere una platea ampia di potenziali clienti tra i quali però la maggior parte non è interessata al settore. L’utilizzo corretto dei dati a disposizione consente quindi, ad oggi, l’ottimizzazione delle risorse di ogni B2B e di veicolarle nella maniera più corretta.
